在20世纪60年代初期，来自日本大阪大学著名的心理学家三隅提出了领导行为PM理论。理论中的P和M的概念来自卡特莱特和詹德所编著的《团体力学》一书，其中P（Performance）是指工作绩效，是完成团体目标的职能，包括计划性和压力等因素。企业领导为了保证组织目标科学而又有效的达成，必须制订周密可行的计划和实施有效的组织管理，与此同时也要求对执行过程中进行有效的控制，包括制订相关的规章制度和职责等，并对执行情况进行有力的监督。而M(Maintenance)则是指团体维系，即维系和强化团体的职能。其作用在于企业领导者通过对下级的关怀体贴、激励和支持、创造下级发言和表达意见的机会、刺激其自主性、增强团队成员间的友好和相互依存性，消除人际关系中不必要的紧张感，缓和工作中存在的对立和抗争，以维护组织的正常运营，确保组织目标的实现。
(呵呵~)PM理论在我们的工作中具有很实效的指导性。就以我们的五金工具销售管理工作而言，我们通常会给销售人员下达硬性的指标，要求销售人员完成各自的任务。为了保证各区销售员的业绩达成，我们按照PM理论中P的要求制定年度销售计划，对每位销售人员实行KPI（Key Performance Indication）即关键业绩指标，的考核。其中，涉及到销售任务达成率、关键客户关系维护状况、特定时期的与销售工作有关的非销售工作的完成、各类报表完成质量和数量等方面，通过对销售组织内部各个流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理。通过KPI考核，有效的进行了对销售过程管理控制，并将KPI的考核结果直接与销售员的奖金挂钩，从而保证硬性指标达成的成功率的提高。
(知道,知道啦~!)KPI考核给硬性指标的达成带来了一定的保障，但是，也给销售团队内部成员带来了压力和紧张感。根据PM理论M的含义，做为手动工具企业中团队的领导者我们有责任去缓和工作中存在的对立和抗争，以维护组织的正常运营。因此，我们在销售淡季设置了一些销售团队成员比较喜爱的户外OUTING活动、在日常的工作中鼓励并推动大家积极发表建设性的意见和建议、给优秀员工更多的旅游奖励机会和学习深造的机会、关心他们的实际生活问题，从工作和生活等方面给予必要的支持和理解，切实地让销售组织成员能够感受到集体和团队的温暖，能够自然的形成组织的合力。
(和谐社会,和谐人际,呵呵~~)事实上，我们通过PM理论的实施，我们发现销售团队成员之间能够形成良好的集体合作精神，无论是在工作中还是在生活中，大家都能相互支持与帮助。面对困难时，大家都能群策群力；享受快乐时，大家能够尽情的欢笑。
(革命尚未成功,小精灵--我倡议: 让我们一起共同努力吧!)
